Como reprecificar seus serviços com IBS e CBS

Foto: Bia Limova / Pexels

Todo mundo repete o mesmo conselho sobre a precificação na reforma tributária: "revise os seus preços". Ninguém diz como. Revisar com base em quê, quanto e a partir de quando?

Este artigo entrega o método. Você vai ver por que o preço passa a ser calculado por fora, por que ele vai parecer mais caro sem necessariamente ficar, qual é a fórmula do preço-alvo que mantém a sua margem, e por que a mesma conta muda quem é o seu fornecedor mais barato. Com números fechados, para você repetir na sua planilha.

O que muda na conta: de "por dentro" para "por fora"

Toda a dificuldade da precificação na reforma tributária cabe em uma frase técnica: o IBS e a CBS são calculados "por fora". O tributo não entra na própria base de cálculo e aparece somado ao preço no documento fiscal.

Hoje é o contrário. Quando você cobra R$ 1.000,00 por um serviço, o ISS, o PIS e a Cofins já estão lá dentro. Ninguém vê. O cliente enxerga um número só, e esse número é o preço. A partir de 2027, para quem apura pelo regime regular, o documento fiscal passa a mostrar duas coisas: o preço do serviço e o tributo, em linhas separadas.

Fonte: elaboração Hopecont, alíquota padrão estimada de 9,2% para 2027. Alíquotas estimadas — a alíquota de referência do IBS e da CBS ainda não foi oficialmente definida.

Repare na diferença entre as duas últimas linhas. É ela que organiza todo o resto deste artigo: o mesmo preço tem dois efeitos completamente diferentes conforme quem está do outro lado da nota. Quem quiser entender por que o cliente empresa passa a exigir isso de você, o assunto está detalhado em crédito de IBS e CBS e o cliente PJ.

A armadilha da percepção: seu preço vai parecer mais caro

Aqui está o risco comercial que quase ninguém antecipa. Em janeiro de 2027, um cliente que sempre pagou R$ 1.000,00 vai receber um documento fiscal de R$ 1.092,00. Ele não vai ler "IBS e CBS destacados na forma da LC 214/2025". Ele vai ler: aumentou 9%.

E ele estará errado em quase todos os casos — mas a percepção dele é o que decide se o contrato é renovado. Três exemplos do mesmo fenômeno, todos na alíquota padrão estimada:

• Mensalidade de R$ 250,00 passa a ser exibida como R$ 250,00 + R$ 23,00 = R$ 273,00.
• Serviço de R$ 1.000,00 vira R$ 1.092,00.
• Contrato de R$ 4.500,00 vira R$ 4.914,00.

Em atividades com alíquota reduzida o salto aparente é menor: na saúde, com redução de 60%, a alíquota estimada fica em 3,68% e o serviço de R$ 1.000,00 vira R$ 1.036,80; nas profissões intelectuais regulamentadas, com redução de 30%, a alíquota estimada é de 6,44% e o mesmo serviço vira R$ 1.064,40. Vale lembrar o erro conceitual mais comum do tema: "redução de 60%" não é alíquota de 60% — é desconto de 60% sobre a alíquota.

O método em 5 passos para refazer o seu preço

Este é o roteiro que usamos com clientes. Ele funciona para serviço, para produto e para receita recorrente, e cada passo produz um número que alimenta o seguinte.

Passo 1 — Separe o preço do imposto e encontre a sua base

Liste os seus serviços ou produtos com o preço praticado hoje. Esse preço já contém tributo embutido; o que muda em 2027 é que ele passa a ser a base, e o IBS e a CBS entram por cima.

Faça esse levantamento por linha de receita, não pelo faturamento total. Empresas costumam ter três ou quatro serviços com margens muito diferentes — e a reprecificação certa quase nunca é um percentual único aplicado em tudo.

Passo 2 — Descubra a sua alíquota e o crédito que você vai passar a ter

Duas informações, nesta ordem. Primeiro a alíquota: a sua atividade é de alíquota padrão, de redução de 30% (profissões intelectuais regulamentadas, como advogados, contadores, engenheiros, médicos, administradores, arquitetos e economistas) ou de redução de 60% (saúde, educação, dispositivos médicos, medicamentos, entre outros)? Havendo mais de um benefício, aplica-se o de maior redução. Os percentuais e as divergências entre as estimativas em circulação estão em alíquota do IBS e da CBS em 2026 e 2027.

Depois o crédito. Some tudo o que você compra e contrata que é tributado e vai gerar crédito na entrada: software, aluguel, energia, materiais, terceirizados, transporte, manutenção. Não entra folha de pagamento — voltamos a isso adiante.

Passo 3 — Classifique a carteira por quem aproveita o crédito

Este é o passo que separa uma reprecificação boa de uma planilha bonita. Divida o seu faturamento em quatro faixas e anote o percentual de cada uma.

Fonte: elaboração Hopecont sobre a LC 214/2025, a LC 227/2026 e a Resolução CGSN nº 190/2026. O adquirente não optante pode apropriar créditos sobre compras de fornecedor do Simples, com base nos percentuais de partilha informados pelo fornecedor no documento fiscal.

Passo 4 — Calcule o preço-alvo por faixa de cliente

Agora a fórmula. O objetivo é manter a sua margem, e não a sua receita bruta — porque o crédito de entrada é dinheiro novo que hoje não existe.

Exemplo fechado. Serviço que hoje custa R$ 1.000,00, alíquota padrão estimada de 9,2%, crédito de insumos atribuível a esse serviço de R$ 60,00:

• Preço-base = R$ 1.000,00 − R$ 60,00 = R$ 940,00
• IBS e CBS = R$ 940,00 × 9,2% = R$ 86,48
• Valor cobrado = R$ 940,00 + R$ 86,48 = R$ 1.026,48
• Reajuste real para o cliente pessoa física = 2,65%, e não 9,2%

Guarde este resultado, porque ele é o argumento que falta na maioria das conversas sobre a reforma: o aumento de preço necessário é muito menor do que a alíquota, porque parte dele é financiada pelo crédito que você passa a ter. Quanto mais compras tributadas na sua estrutura de custo, menor o reajuste.

Fonte: elaboração Hopecont. Alíquota padrão estimada de 9,2% aplicada tanto na saída quanto nas compras. Exemplo de leitura da linha de 30%: crédito de 2,76 sobre preço 100, preço-base de 97,24, valor cobrado de 97,24 × 1,092 = 106,19 — reajuste de 6,19%. Alíquotas estimadas.

Para cliente pessoa jurídica do regime regular, existe uma segunda decisão: você fica com o crédito ou devolve? Se cobrar R$ 1.000,00 de base mais R$ 92,00 por fora, o custo líquido do cliente continua sendo R$ 1.000,00 e você embolsa os R$ 60,00 de crédito. Se cobrar R$ 940,00 de base, o custo líquido dele cai para R$ 940,00 e você mantém a margem original — usando o crédito como argumento comercial. As duas escolhas são defensáveis; a errada é não perceber que existe uma escolha.

Passo 5 — Escolha o calendário e blinde o contrato

Preço novo sem data e sem contrato é intenção. Defina em que momento cada faixa de cliente recebe o reajuste — tratamos disso em detalhe mais adiante — e revise os contratos que atravessam a virada do ano.

Todo contrato assinado hoje com vigência em 2027 precisa dizer, com todas as letras, que o preço é líquido de IBS e CBS e que esses tributos serão acrescidos por fora quando exigidos. O modelo pronto está em cláusula de repactuação tributária: modelo. Sem isso, a discussão sobre quem paga acontece em janeiro, com o serviço já rodando.

O crédito muda quem é o fornecedor mais barato

Esta é a parte da reforma que pega os compradores desprevenidos, e ela vale tanto para quem compra mercadoria quanto para quem contrata serviço. Se você apura IBS e CBS pelo regime regular, o preço da nota deixou de ser a informação relevante. O que importa é o custo líquido depois do crédito.

Vamos a dois fornecedores do mesmo insumo, com contratação mensal.

Fonte: elaboração Hopecont. Premissa conservadora: crédito zero sobre a compra do fornecedor do Simples puro. Na prática, o adquirente não optante pode apropriar crédito com base nos percentuais de partilha informados pelo fornecedor no documento fiscal, o que melhora a posição do fornecedor A. Alíquota padrão estimada de 9,2%. Alíquotas estimadas.

Leia a tabela de baixo para cima. A nota do fornecedor B é 7,02% mais cara. O custo líquido dele é R$ 200,00 mais barato por mês. Quem decide olhando o valor da nota — que é como praticamente todo departamento de compras decide hoje — escolhe o fornecedor errado e paga R$ 2.400,00 a mais por ano.

A recíproca também é verdadeira, e é dela que vem a pressão comercial de 2027: se você é o fornecedor A, seus clientes do regime regular vão fazer essa conta. Para empatar com o fornecedor B do exemplo, A precisaria dar 2% de desconto — R$ 200,00 sobre R$ 10.000,00 — sem ganhar nada em troca. É esse cálculo silencioso que aparece nas seis contas completas de quanto sua empresa vai pagar a mais: 6 simulações.

Serviços com folha alta: o problema do crédito que não existe

A não cumulatividade ampla é generosa com quem compra e indiferente com quem contrata gente. Folha de pagamento não gera crédito de IBS e CBS. Para consultorias, clínicas, escritórios, agências e academias — negócios em que salários e encargos são o maior custo —, isso significa que o crédito de entrada será pequeno, e o reajuste necessário, maior.

Dá para medir isso com um indicador simples, que chamamos de taxa de cobertura de crédito: compras tributadas divididas pelo faturamento. Quando a alíquota de entrada e a de saída são iguais, esse percentual é exatamente a fatia do seu débito que o crédito cobre.

Fonte: elaboração Hopecont, alíquota padrão estimada de 9,2% na entrada e na saída. Folha de pagamento, pró-labore e encargos não geram crédito de IBS e CBS. Alíquotas estimadas.

A consultoria da primeira linha precisa financiar 88% do próprio débito com preço ou margem. O comércio da última linha financia só 40%. São dois problemas de precificação diferentes, e tratá-los com a mesma régua percentual é o erro mais caro que se pode cometer nesta transição.

Quando reajustar: agora, em janeiro ou aos poucos?

A resposta honesta começa por um problema de calendário: a alíquota de referência ainda não foi definida. Até 30 de agosto de 2026 ela não existe oficialmente. O caminho previsto é a Receita Federal calcular, o TCU aprovar e o Senado fixar por resolução até 15 de dezembro de 2026, respeitada a anterioridade nonagesimal.

Ou seja: quem fecha uma tabela definitiva hoje está apostando. Quem espera até janeiro está reagindo. O caminho do meio é preparar agora e aplicar depois.

Fonte: elaboração Hopecont sobre a Resolução CGSN nº 190/2026 e o rito de fixação da alíquota de referência (Receita Federal → TCU → Senado, até 15/12/2026). Datas normativas; alíquotas de 2027 estimadas.

E o split payment nessa história?

O split payment não começa em janeiro de 2027. Em 13 de agosto de 2026 o Comitê Gestor do IBS confirmou o adiamento, a pedido das instituições financeiras, e não há nova data definida. Isso importa para a precificação por um motivo específico: o split payment muda o momento em que o dinheiro do imposto sai, não o valor.

Quando ele entrar em operação, o valor do IBS e da CBS será separado na liquidação financeira e direcionado ao Fisco sem passar pelo caixa da empresa. Quem construiu a precificação contando com esse dinheiro em trânsito vai sentir. O efeito sobre capital de giro está analisado em split payment e capital de giro.

Conclusão: preço é decisão, não consequência

A precificação na reforma tributária foi transformada, no debate público, em uma pergunta sobre percentual: "qual vai ser a alíquota?". É a pergunta errada. A alíquota é a mesma para todos os concorrentes da sua atividade. O que diferencia uma empresa da outra é o crédito que ela consegue capturar, a composição da carteira e a qualidade da conversa que ela tem com o cliente antes de a primeira nota sair.

O método deste artigo cabe em cinco linhas: separe preço de imposto, descubra alíquota e crédito, classifique a carteira, aplique a fórmula do preço-alvo e escolha o calendário com contrato blindado. Feito nessa ordem, o número que sai no fim quase sempre é menor do que o susto inicial — 2,65% no exemplo do serviço de R$ 1.000,00, não 9,2%.

Faça a conta antes de dezembro. Para rodar os seus próprios valores, use a calculadora de IBS e CBS; para colocar a implementação inteira de pé, da parametrização fiscal à tabela nova, veja a página de adequação à Reforma Tributária e os nossos planos de contabilidade. O preço que você vai praticar em 2027 é uma decisão sua — desde que você a tome antes de janeiro.

Perguntas frequentes