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Um dia desses o seu cliente empresa vai te ligar com uma frase nova: "comprando de você eu não tomo crédito". Não é conversa de vendedor querendo desconto — é aritmética, e ela vai reorganizar quem compra de quem no Brasil a partir de 2027.
Quase todo mundo cita o problema de passagem. Aqui a gente vai fazer a conta dos dois lados: o que você perde quando é o vendedor sem crédito e o que você ganha quando é o comprador que passa a exigir crédito. No meio, uma simulação com uma cadeia de três empresas para tornar visível o efeito mais importante e menos compreendido de todos: mesmo preço, dois custos líquidos diferentes. E, no fim, um modelo de resposta para quando o cliente apertar.
Resposta rápida
No novo modelo, a empresa compradora desconta do imposto que deve o IBS e a CBS destacados nas notas de compra. É o princípio da neutralidade: cada elo da cadeia recolhe só sobre o valor que agregou. Quem vende no Simples puro não destaca esses tributos por fora e gera crédito reduzido ao cliente pessoa jurídica; quem está no regime regular — inclusive pelo Simples híbrido — gera crédito integral. Com a alíquota padrão estimada de 26,5%, isso pode representar até 20,95% do valor pago em diferença de custo líquido para o comprador. A alíquota de 2027 ainda é estimativa.
Como funciona o crédito, sem juridiquês
Imagine que o imposto da cadeia inteira já está calculado e a única pergunta é: quem paga qual pedaço? A resposta do novo modelo é: cada empresa paga sobre o pedaço de valor que ela agregou. Nem mais, nem menos.
O mecanismo que faz isso funcionar é o crédito. Quando a sua empresa compra algo com IBS e CBS destacados na nota, esse valor não é custo: é um crédito tributário que você abate do imposto devido nas suas próprias vendas. No fim do período, você recolhe a diferença entre o que debitou nas vendas e o que creditou nas compras.
Três características tornam isso mais forte do que qualquer coisa que existe hoje:
- Não cumulatividade ampla. O crédito não fica preso a listas estreitas de insumos como no PIS e na Cofins de hoje.
- Tributação "por fora". O IBS e a CBS não entram na própria base. Eles aparecem destacados, em linha separada, e por isso o valor creditável é explícito na nota.
- Destino. A cobrança ocorre onde o bem ou serviço é consumido, não onde é produzido, o que reduz o peso de benefício local na decisão de compra.
Se você ainda não tem clareza sobre o que são os dois tributos, o ponto de partida é IBS e CBS: o que são e quanto você vai pagar. Aqui a gente parte do princípio de que isso já está entendido e vai direto ao efeito comercial.
Uma consequência prática merece destaque desde já: quem não é contribuinte de IBS e CBS não aproveita crédito. Consumidor final não toma crédito. Empresa que permanece no Simples puro também não usa o crédito da compra do mesmo jeito que uma empresa do regime regular. Isso significa que o crédito só é argumento comercial quando o seu cliente é uma empresa do regime regular. Para o resto da carteira, ele é irrelevante.
Dica do especialista
Antes de qualquer decisão sobre regime tributário, faça um levantamento que quase ninguém faz: pegue os últimos 12 meses de faturamento e separe quanto veio de CNPJ e quanto veio de CPF. Dentro do bloco de CNPJ, separe ainda os clientes que estão no Simples puro — esses também não usam o seu crédito integralmente. O que sobra é a sua carteira sensível a crédito, e é só sobre ela que a discussão deste artigo tem efeito financeiro. Já vimos empresas convictas de que "vendem para empresas" descobrirem que a fatia realmente sensível era pequena — e o contrário também.
A conta em uma cadeia de três empresas
Números tornam isso concreto. Vamos montar uma cadeia com três elos e acompanhar o dinheiro.
Premissas declaradas: alíquota padrão estimada de 26,5%, calculada por fora; nenhuma outra compra além da indicada em cada elo, para não poluir a conta; empresa A vende para a empresa B, que agrega valor e vende para a empresa C. A alíquota de referência de 2027 ainda não foi fixada — as estimativas em circulação chegam a 27,91%, acima do teto de referência de 26,5% previsto na reforma, e nenhuma delas é oficial.
Cenário 1 — todos no regime regular, com crédito integral
| Elo | Valor do bem/serviço | IBS + CBS destacado (26,5%) | Total pago pelo comprador | Crédito da compra | Recolhimento do elo |
|---|---|---|---|---|---|
| Empresa A → vende para B | R$ 10.000,00 | R$ 2.650,00 | R$ 12.650,00 | — | R$ 2.650,00 |
| Empresa B → vende para C | R$ 16.000,00 | R$ 4.240,00 | R$ 20.240,00 | R$ 2.650,00 | R$ 1.590,00 |
| Total da cadeia | — | — | — | — | R$ 4.240,00 |
Simulação Hopecont com alíquota padrão estimada de 26,5% por fora. Valores arredondados em duas casas. A alíquota de 2027 ainda não foi fixada pelo Senado.
Olhe o número final: R$ 4.240,00. É exatamente 26,5% de R$ 16.000,00, o valor final da cadeia. A empresa B recolheu R$ 1.590,00, que é 26,5% dos R$ 6.000,00 que ela agregou. Ninguém pagou imposto sobre imposto. Isso é a neutralidade funcionando.
Cenário 2 — a empresa A não gera crédito integral
Agora troque só uma peça: a empresa A permanece no Simples puro. Ela cobra o mesmo, a empresa B desembolsa os mesmos R$ 12.650,00 — mas o crédito que B aproveita é reduzido. Para deixar o efeito visível, a simulação usa o limite inferior, ou seja, crédito zero. Na prática o crédito do Simples puro não é zero, então o resultado abaixo é o teto do prejuízo, não o valor exato.
| Efeito na empresa B | Cenário 1 (fornecedor com crédito integral) | Cenário 2 (fornecedor sem crédito, limite) |
|---|---|---|
| Valor pago à empresa A | R$ 12.650,00 | R$ 12.650,00 |
| Crédito aproveitado | R$ 2.650,00 | R$ 0,00 |
| Custo líquido da compra | R$ 10.000,00 | R$ 12.650,00 |
| Opção A: absorver — margem bruta de B | R$ 6.000,00 | R$ 3.350,00 (queda de 44,17%) |
| Opção B: repassar — preço final para C | R$ 20.240,00 | R$ 23.592,25 (alta de 16,56%) |
Simulação Hopecont. Na opção B, o valor do bem sobe de R$ 16.000,00 para R$ 18.650,00 para preservar a margem bruta de R$ 6.000,00, e o IBS/CBS de 26,5% incide sobre a base maior. Premissas declaradas acima.
Aqui está o ponto que vale por todo o artigo. R$ 2.650,00 de crédito perdido no primeiro elo viraram R$ 3.352,25 de aumento para o cliente final. A perda não fica parada: ela cresce ao longo da cadeia, porque o custo não creditado entra na base de cálculo do próximo elo. É o efeito cascata que a reforma foi desenhada para eliminar — e que reaparece exatamente onde alguém da cadeia não gera crédito.
Por isso a pressão não vem de má-fé do comprador. Ele não está tentando espremer você: ele está tentando não repassar 16,56% ao cliente dele.
Quer ver essa conta com o seu preço e a sua alíquota, em vez de com o exemplo?
Usar a calculadoraO problema de quem está no Simples puro
O Simples Nacional não deixou de ser vantajoso. Ele apenas passou a ter um efeito colateral que antes quase não existia: o regime do vendedor virou informação relevante para o comprador.
Quem permanece no Simples puro recolhe IBS e CBS dentro do DAS, em guia única, e não destaca esses tributos por fora no documento fiscal. O adquirente não optante pode apropriar crédito sobre essas compras com base nos percentuais de partilha que o fornecedor informa no documento fiscal — um valor menor do que ele teria comprando de um fornecedor do regime regular.
Há uma alternativa formal para isso: o chamado Simples híbrido, previsto na Resolução CGSN nº 190/2026, em que a empresa continua no Simples para os demais tributos mas apura IBS e CBS por fora, no regime regular, e passa a gerar crédito integral. A janela para declarar essa opção vai de 1º a 30 de setembro de 2026, com efeitos de 1º de janeiro a 30 de junho de 2027 e cancelamento possível até 30 de novembro de 2026. A decisão inteira, com critérios e prazos, está em Simples puro ou híbrido: como decidir até 30 de setembro — este artigo não repete essa análise, ele fornece o argumento comercial que a alimenta.
| Situação do fornecedor | Destaca IBS/CBS na nota? | Crédito para o cliente PJ do regime regular | Complexidade operacional |
|---|---|---|---|
| Regime regular (Lucro Presumido ou Real) | Sim | Integral | Alta |
| Simples híbrido (regime regular de IBS/CBS) | Sim | Integral | Alta: apuração própria, nota de débito e crédito |
| Simples puro (DAS único) | Não | Reduzido, pelos percentuais de partilha informados | Baixa |
| MEI | Não | Sem crédito relevante | Muito baixa |
Fonte: LC 214/2025 e Resolução CGSN nº 190/2026. O MEI mantém o DAS-MEI, não recolhe IBS e CBS por fora e não destaca esses tributos nos documentos fiscais.
A linha do MEI merece uma parada. Ela representa um risco competitivo concreto para quem atende empresas, e é o motivo pelo qual muita gente que hoje é MEI e vende para PJ vai precisar reavaliar o enquadramento.
Erros comuns na leitura do crédito
- Achar que "Simples não gera crédito nenhum". Gera crédito reduzido, com base nos percentuais de partilha informados no documento fiscal.
- Comparar propostas pelo valor da nota. Para comprador do regime regular, o que decide é o custo líquido depois do crédito.
- Sair do Simples por causa de um único cliente PJ barulhento, sem olhar a carteira inteira.
- Prometer ao cliente crédito integral antes de ter formalizado a opção pelo regime regular na janela de setembro.
- Exigir destaque de IBS e CBS do seu fornecedor sem verificar se o seu regime permite aproveitar esse crédito.
- Supor que o benefício de ICMS que você tem hoje se repete no IBS. Não se repete: são regimes distintos.
O que o seu cliente PJ vai fazer
Coloque-se do outro lado da mesa por um minuto. O comprador do regime regular não tem escolha moral aqui: se ele mantém um fornecedor que lhe custa mais líquido, ele repassa esse custo ao cliente dele e perde competitividade, ou absorve e perde margem. Ele vai agir. Provavelmente nesta ordem:
- Vai perguntar o seu regime. Cadastro de fornecedor com regime tributário errado deixa de ser detalhe e vira erro caro na apuração dele.
- Vai recalcular as propostas por custo líquido. A planilha de cotação ganha uma coluna nova.
- Vai pedir desconto. Normalmente no tamanho cheio da alíquota, que quase sempre é maior do que a diferença real.
- Vai sugerir que você mude de regime. Sem ter a menor ideia do que isso custa para você.
- Vai testar alternativas. Cotar com fornecedor do regime regular, consolidar compras, internalizar o serviço.
Isso aparece antes e com mais força em cadeias com muitos elos e em serviços recorrentes de alto valor — desenvolvimento de software, marketing, engenharia, terceirização, manutenção. Quem trabalha com contratos de PJ para PJ sente primeiro.
Um ponto de calma: nada disso acontece de uma vez em janeiro. Em 2026 estamos em alíquota-teste de 1% (CBS 0,9% + IBS 0,1%), com apuração informativa e sem recolhimento. O peso financeiro começa em 2027, quando a CBS passa a ser cobrada de verdade. Você tem o segundo semestre de 2026 para fazer as contas com calma — não para ignorá-las.
Suas três saídas
Existem exatamente três respostas possíveis, e a boa notícia é que elas não são excludentes: dá para combinar.
Saída 1 — mudar de regime e passar a gerar crédito integral
É a resposta direta ao problema. Você passa a destacar IBS e CBS na nota, o cliente credita, o custo líquido dele cai e o argumento comercial desaparece. O preço da solução é operacional e não é pequeno: apuração própria, notas de débito e crédito, cadastros de produto e serviço corretos, CST e cClassTrib coerentes, sistema que leia os novos grupos no XML de entrada. É trabalho contínuo, não uma configuração única.
Saída 2 — manter o regime e ajustar o preço
Se a diferença de custo líquido é menor do que a economia que o seu regime te dá, o caminho racional é ficar onde está e absorver parte da diferença no preço. Isso exige saber exatamente qual é a diferença — e é aqui que a maioria erra, negociando com o percentual cheio da alíquota em vez de com o valor real.
Saída 3 — reposicionar a carteira
A saída menos discutida e às vezes a mais inteligente. Se boa parte da sua receita já vem de consumidor final, o crédito simplesmente não é um problema para essa fatia: pessoa física não toma crédito e compara preço, não custo líquido. Crescer no B2C, ou concentrar esforço comercial em clientes que também estão no Simples, neutraliza a questão sem mexer no regime.
| Saída | Efeito no cliente PJ | Custo para você | Quando faz sentido |
|---|---|---|---|
| Mudar para o regime regular de IBS/CBS | Resolve: crédito integral | Complexidade operacional alta e possível mudança na carga | Carteira majoritariamente PJ do regime regular |
| Manter o regime e ajustar o preço | Reduz o atrito, não elimina | Parte da margem | Diferença de custo líquido menor que a economia do Simples |
| Reposicionar a carteira | Neutraliza para a fatia B2C | Esforço comercial e tempo | Receita já concentrada em pessoa física |
Elaboração: Hopecont Contabilidade Estratégica. As três saídas podem ser combinadas; a escolha depende da composição real da carteira e da margem.
Qualquer que seja a saída, ela precisa estar refletida nos contratos. Contrato de longo prazo com preço fixo e sem previsão de revisão por alteração tributária é o pior lugar para se estar em 2027.
A escolha entre as três saídas depende de números que só a sua contabilidade tem. A gente levanta e simula.
Quero simularE se o seu cliente te pressionar? Como responder
A pressão costuma chegar em uma frase curta: "com você eu não tomo crédito, preciso de um desconto". Responder na defensiva é o pior caminho — e concordar na hora é o segundo pior, porque o desconto pedido quase sempre é maior do que a diferença real.
Use este roteiro em três movimentos: reconheça o ponto, peça o número dele, apresente o seu. Nunca discuta percentual de alíquota; discuta reais de custo líquido.
Modelo de resposta ao cliente que pede desconto por causa do crédito
Adapte ao seu tom. Serve para e-mail e para mensagem.
"Olá, [NOME]. Entendi perfeitamente o seu ponto, e ele é legítimo: no novo modelo, o valor de IBS e CBS destacado na nota do fornecedor gera crédito para quem está no regime regular, e isso muda o custo líquido da compra. Vale a pena olharmos juntos.
Antes de falarmos de valor, me ajuda com um dado: qual foi a diferença de custo líquido que vocês calcularam comparando a nossa proposta com a de um fornecedor que destaca os tributos? Pergunto porque, na prática, essa diferença costuma ser menor do que a alíquota cheia sugere — parte do crédito também existe na compra feita de empresa do Simples, com base nos percentuais de partilha informados no documento fiscal.
Do nosso lado, já estamos com a nossa contabilidade avaliando o enquadramento para 2027, inclusive a possibilidade de apurar IBS e CBS pelo regime regular. Tenho a expectativa de fechar essa definição dentro do prazo legal de opção. Assim que estiver definido, aviso você formalmente.
Enquanto isso, proponho o seguinte: em vez de aplicarmos um desconto no escuro, calculamos os dois cenários com números reais desta operação e ajustamos o que for justo para os dois lados. Podemos incluir no contrato uma cláusula de revisão por alteração da carga tributária, que vale para mais e para menos — assim, se a alíquota vier abaixo do estimado, você também é beneficiado.
Faz sentido marcarmos 20 minutos com a nossa contabilidade junto?"
Três avisos sobre esse modelo. Primeiro: só diga que está avaliando a mudança de regime se estiver mesmo — prometer crédito integral e não entregar destrói a relação. Segundo: não crave alíquota nenhuma na negociação, porque a alíquota de referência ainda não foi fixada pelo Senado e o prazo é até 15 de dezembro de 2026. Terceiro: leve a contabilidade para a reunião. A conversa muda de tom quando a conta vem de quem faz a apuração.
O outro lado: você também vira comprador exigente
Todo esse tempo falamos de você como vendedor. Vire a mesa: a sua empresa também compra. Software, aluguel, contabilidade, marketing, matéria-prima, frete, manutenção, terceirização. Se você é contribuinte de IBS e CBS, cada uma dessas notas passa a ter uma linha que reduz o seu imposto a pagar.
E isso muda a sua própria política de compras. O fornecedor mais barato na nota deixa de ser automaticamente o mais barato para você.
O que muda no seu processo de compra
- Cotação passa a ter coluna de custo líquido, não só de preço.
- Cadastro de fornecedor precisa registrar o regime tributário correto e atualizado.
- O sistema tem de ler os grupos de IBS e CBS no XML de entrada, e não só emitir a nota de saída.
- Nota de compra sem os campos corretos deixa de ser problema do fornecedor e vira crédito perdido seu.
- Contratos de fornecimento ganham cláusula sobre destaque, regime e atualização cadastral.
- A conferência de crédito entra na rotina mensal do financeiro, junto com a conciliação.
Aqui está a simetria que dá o tom de tudo: a mesma pergunta que o seu cliente vai te fazer, você vai fazer ao seu fornecedor. Não é uma disputa moral entre grandes e pequenos — é o sistema inteiro se reorganizando em torno de uma pergunta única: quanto disso eu recupero?
Uma ressalva que evita erro caro: só exija destaque de quem você vai conseguir creditar. Se a sua empresa permanece no Simples puro, o crédito da compra não é aproveitado da mesma forma, e insistir em fornecedor do regime regular pode simplesmente encarecer o desembolso sem nenhuma recuperação.
Checklist do segundo semestre de 2026
- Separar o faturamento dos últimos 12 meses entre CPF e CNPJ, e identificar a carteira sensível a crédito.
- Levantar quais dos seus clientes PJ estão no regime regular e quais estão no Simples.
- Simular o custo líquido da sua proposta nos dois cenários, com premissas declaradas.
- Decidir sobre a opção pelo regime regular de IBS/CBS dentro da janela de setembro, com o prazo de cancelamento até 30/11/2026 como seguro.
- Revisar cadastros de produtos e serviços, CST e cClassTrib antes de a apuração deixar de ser informativa.
- Atualizar o cadastro dos seus fornecedores com o regime tributário de cada um.
- Incluir cláusula de revisão tributária nos contratos novos e propor aditivo nos longos.
Por que a Hopecont
- Análise da carteira por tipo de cliente, com o cálculo da fatia realmente sensível a crédito.
- Simulação de custo líquido nos dois cenários, com premissas declaradas e não com percentual cheio de alíquota.
- Apoio na decisão de regime dentro da janela legal, incluindo o uso do prazo de cancelamento como seguro.
- Acompanhamento da apuração e da qualidade dos documentos fiscais de entrada e de saída.
- Escritório em Maracanaú/CE, atendimento presencial e 100% online em todo o Brasil, sem fidelidade e sem multa de cancelamento.
Conclusão: a conta que decide a carteira
O crédito de IBS e CBS não é um detalhe técnico da apuração. Ele é o mecanismo que faz o princípio da neutralidade funcionar, e por isso ele reorganiza relações comerciais: um fornecedor que interrompe a cadeia de crédito transfere custo para frente, e o custo cresce a cada elo — na nossa simulação, R$ 2.650,00 no primeiro elo viraram R$ 3.352,25 no cliente final.
Mas a conclusão não é "saia do Simples". É "faça a conta antes de decidir". Para uma empresa que fatura majoritariamente com pessoa física, o crédito é quase irrelevante e a simplicidade do DAS único continua valendo muito. Para uma empresa que vive de contratos com outras empresas do regime regular, ele pode ser a diferença entre renovar e perder a conta. As duas empresas podem ter exatamente o mesmo faturamento e chegar a decisões opostas — e as duas estarão certas.
O calendário ajuda quem age agora: a janela de opção pelo regime regular de IBS e CBS vai de 1º a 30 de setembro de 2026, com cancelamento possível até 30 de novembro, e a alíquota de referência ainda não foi fixada. Se quiser essa conta feita para o seu caso, conheça o serviço de adequação à Reforma Tributária ou veja os planos de contabilidade da Hopecont.
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Perguntas frequentes
O que é crédito de IBS e CBS, em palavras simples?
É o direito de a empresa compradora descontar, do IBS e da CBS que ela deve nas próprias vendas, o valor desses tributos que veio destacado nas notas fiscais das compras dela. Como os dois tributos são calculados por fora e a não cumulatividade é ampla, cada empresa da cadeia acaba recolhendo apenas sobre o valor que ela própria agregou. É isso que se chama princípio da neutralidade.
Empresa do Simples Nacional gera crédito para o cliente PJ?
Gera, mas reduzido. Quem permanece no Simples puro recolhe IBS e CBS dentro do DAS e não destaca esses tributos por fora. O adquirente não optante pode apropriar crédito sobre essas compras com base nos percentuais de partilha que o fornecedor informa no documento fiscal — um valor menor do que o que ele teria comprando de um fornecedor do regime regular. Quem opta pelo regime regular de IBS e CBS, o chamado Simples híbrido, passa a gerar crédito integral.
Meu cliente vai deixar de comprar de mim porque eu sou do Simples?
Não necessariamente, mas ele vai comparar. Para um comprador do regime regular, o que importa não é o preço da nota, é o custo líquido depois do crédito. Dois fornecedores que cobram exatamente o mesmo valor podem custar diferente para ele. Se a diferença for maior do que a vantagem que você oferece em prazo, qualidade ou relacionamento, a compra migra. Se for menor, não migra.
Quanto vale a diferença de crédito em números?
Depende da alíquota, que ainda é estimativa. Trabalhando com a alíquota padrão estimada de 26,5% calculada por fora, em uma compra de R$ 10.000,00 pagos, cerca de R$ 2.094,86 correspondem a IBS e CBS, o equivalente a 20,95% do valor desembolsado. Esse é o tamanho máximo da diferença de custo líquido entre um fornecedor que gera crédito integral e um que não gera nenhum. Como o Simples puro gera crédito reduzido e não crédito zero, a diferença real fica abaixo desse teto.
Se eu vendo só para pessoa física, o crédito me afeta?
Do lado da venda, quase nada: consumidor final não aproveita crédito e por isso não compara custo líquido, compara preço. Do lado da compra, afeta sim, porque você continua comprando de fornecedores. E há um detalhe de carteira que muitos ignoram: quem acha que vende só para pessoa física às vezes tem uma fatia de clientes PJ maior do que imagina. Vale conferir a composição real do faturamento antes de decidir.
O MEI gera crédito para quem compra dele?
O MEI continua com o DAS-MEI igual, não recolhe IBS e CBS por fora e não destaca esses tributos nos documentos fiscais. Na prática, o cliente pessoa jurídica não aproveita crédito relevante comprando de MEI, e esse é um risco competitivo real para quem atende empresas. Para quem atende pessoa física, o efeito é muito menor.
Como eu respondo quando o cliente pede desconto alegando que não toma crédito comigo?
Com número, não com defesa. Peça para ele explicitar qual é a diferença de custo líquido que ele calculou, apresente a sua conta e discuta o valor real, não o percentual cheio da alíquota. Em muitos casos o pedido de desconto é maior do que a diferença efetiva. E avalie de fato as suas alternativas: mudar de regime, ajustar preço ou concentrar esforço em clientes que não tomam crédito. Todas são decisões de margem, e todas exigem simulação antes.
Comprar de fornecedor do regime regular sempre compensa mais?
Só se você for contribuinte de IBS e CBS e puder aproveitar o crédito. Para quem está no Simples puro, o crédito da compra não é aproveitado da mesma forma, então o que importa continua sendo o valor total pago. A regra prática é simples: antes de exigir crédito do seu fornecedor, confirme se o seu próprio regime permite que você use esse crédito. Exigir destaque que você não vai aproveitar só encarece a compra.
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