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Aqui a chave gira para o outro lado. Enquanto médico e dentista já estão no Anexo III e correm o risco de cair, a representação comercial começa no Anexo V — o mais caro — e precisa subir.
O dispositivo é o art. 18, § 5º-I, VII da Lei Complementar 123/2006: representação comercial e demais atividades de intermediação de negócios e serviços de terceiros. E o § 5º-J é a escada: alcançando 28% de folha sobre a receita, a atividade passa a ser tributada pelo Anexo III.
Na primeira faixa, isso é a diferença entre 15,50% e 6,00%. A pergunta boa não é "dá para subir" — é "quanto custa subir".
Resposta rápida
Anexo V, por regra. A representação comercial e as demais atividades de intermediação de negócios estão no art. 18, § 5º-I, VII da LC 123/2006, que é a lista do Anexo V. A atividade sobe para o Anexo III quando o Fator R — folha dos últimos doze meses dividida pela receita do mesmo período — alcança 28%, conforme o § 5º-J. Na primeira faixa isso significa sair de 15,50% para 6,00%. Como o representante costuma trabalhar sozinho, a folha é praticamente só o pró-labore, e a decisão vira uma conta de retorno.
O dispositivo, e por que a direção é para cima
A LC 123/2006 lista, no art. 18, § 5º-I, as atividades tributadas pelo Anexo V. O inciso VII traz a representação comercial e as demais atividades de intermediação de negócios e serviços de terceiros.
Logo em seguida, o § 5º-J abre a escada: essas atividades passam a ser tributadas pelo Anexo III quando a relação entre a folha dos últimos doze meses e a receita bruta do mesmo período for igual ou superior a 28%.
A direção importa
Se você leu em algum lugar que "o Fator R pode derrubar você para o Anexo V", isso não é o seu caso. Você já está no Anexo V. Para a representação comercial o Fator R é uma oportunidade, não uma ameaça — e é por isso que ignorá-lo custa dinheiro todo mês.
Por que o representante quase sempre está no Anexo V
Pelo desenho do negócio. A representação comercial é, na esmagadora maioria dos casos, uma pessoa só: o próprio representante, com carro, celular e carteira de clientes. Sem funcionário, sem estrutura, sem folha.
Só que a lei não olha se você tem funcionário. Ela olha a folha de pagamento, e a folha considerada no Fator R inclui as retiradas de pró-labore dos sócios. Muito representante com CNPJ retira tudo como distribuição de lucros e fixa um pró-labore simbólico — ou nenhum. Nesse arranjo o Fator R fica perto de zero, e o Anexo V se instala por omissão.
Não é uma decisão errada por si só. É uma decisão que costuma ser tomada sem que ninguém tenha feito a outra conta.
A conta de subir, com números
A alíquota efetiva sai de (receita dos 12 meses × alíquota nominal − parcela a deduzir) ÷ receita dos 12 meses. Veja a diferença entre ficar no Anexo V e subir para o III:
Cálculo da Hopecont sobre as tabelas dos Anexos III e V da LC 123/2006. Alíquotas efetivas arredondadas na segunda casa.
| Comissões em 12 meses | Anexo V (hoje) | Anexo III (com 28%) | Economia no ano |
|---|---|---|---|
| R$ 120.000 | 15,50% | 6,00% | R$ 11.400 |
| R$ 180.000 | 15,50% | 6,00% | R$ 17.100 |
| R$ 300.000 | 16,50% | 8,08% | R$ 25.260 |
| R$ 600.000 | 17,85% | 10,56% | R$ 43.740 |
E a folha necessária para chegar aos 28%:
28% da receita bruta do período, somando pró-labore, salários e encargos.
| Comissões em 12 meses | Folha necessária no período | Por mês |
|---|---|---|
| R$ 120.000 | R$ 33.600 | R$ 2.800 |
| R$ 180.000 | R$ 50.400 | R$ 4.200 |
| R$ 300.000 | R$ 84.000 | R$ 7.000 |
| R$ 600.000 | R$ 168.000 | R$ 14.000 |
O custo real não são os R$ 50 mil
Aqui está o erro de raciocínio que faz muito representante descartar a ideia rápido demais. Olhando a segunda tabela, a reação natural é: "eu vou ter que gastar R$ 50 mil de pró-labore para economizar R$ 17 mil de imposto? Não faz sentido."
Faz — porque esse dinheiro sairia da empresa de qualquer jeito. Se você é o dono e trabalha sozinho, o resultado da empresa fica com você independentemente do rótulo. A escolha não é entre pagar ou não pagar os R$ 50 mil. É entre tirá-los como distribuição de lucros ou como pró-labore.
A comparação certa
De um lado: a economia no DAS ao sair do Anexo V para o Anexo III.
Do outro: o que incide sobre o pró-labore e não incidiria sobre a distribuição de lucros — a contribuição previdenciária do sócio, retida pela empresa, e o imposto de renda na fonte pela tabela progressiva.
O que não entra nessa conta, no Anexo III, é a contribuição previdenciária patronal: nos anexos I, II, III e V ela já está dentro do DAS. A exceção é o Anexo IV, onde a CPP é recolhida à parte (LC 123/2006, art. 13, VI).
Tem ainda um efeito que não é tributário e conta: o pró-labore é salário de contribuição. Ele constrói a sua aposentadoria e o seu direito a benefício por incapacidade. Distribuição de lucros não constrói nada disso. Para quem trabalha sozinho e não tem outra fonte de contribuição, isso não é detalhe.
Registro no CORE e o que ele não decide
A representação comercial autônoma é regulada pela Lei nº 4.886/1965, que no art. 2º torna obrigatório o registro nos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais, os CORE, criados pelo art. 6º da mesma lei.
Isso é obrigação profissional e vale tanto para quem atua como pessoa física quanto para quem tem CNPJ. Mas o CORE não decide anexo: registro em dia não muda a tributação, e falta de registro não é o motivo de você estar no Anexo V. São dois assuntos diferentes, e vale não misturar quando alguém oferecer "regularização" que promete mudar imposto.
Quando não vale a pena subir
Nem sempre a escada compensa. Três situações em que a conta costuma não fechar:
- Receita muito irregular. Comissão sazonal, com meses fortes e meses fracos, exige um pró-labore fixo que não acompanha o caixa. A folha precisa se sustentar nos doze meses, não só nos bons.
- Você já tem outra fonte de renda tributada. Se o pró-labore entra em cima de outros rendimentos na sua declaração, o imposto de renda na pessoa física pode comer a economia.
- Faturamento muito alto com sócio único. A folha necessária cresce junto com a receita, e a partir de certo ponto o pró-labore exigido fica desproporcional ao que faz sentido retirar.
E não dá para arrumar em dezembro
A lei usa os montantes pagos e auferidos nos doze meses anteriores ao período de apuração (art. 18, § 5º-K), e a conta é refeita a cada mês. Começar a pagar pró-labore em novembro não muda a apuração de novembro — muda a de daqui a um ano, aos poucos. Quem decide subir precisa decidir cedo e sustentar.
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Perguntas frequentes
Representante comercial paga Anexo V ou Anexo III?
Anexo V, por regra — a representação comercial está no art. 18, § 5º-I, VII da LC 123/2006. Sobe para o Anexo III quando o Fator R alcança 28% (§ 5º-J).
Quanto o representante comercial economiza subindo para o Anexo III?
Na primeira faixa, de 15,50% para 6,00% — cerca de R$ 17,1 mil no ano sobre R$ 180 mil de receita. Em R$ 600 mil, a efetiva cai de cerca de 17,85% para 10,56%, mais de R$ 43 mil.
Representante que trabalha sozinho consegue chegar aos 28%?
Sim — a folha do Fator R inclui as retiradas de pró-labore. A questão é se compensa: é comparar a economia no DAS com o INSS do sócio e o IRPF na pessoa física.
Aumentar o pró-labore para subir de anexo gasta mais do que economiza?
Nem sempre. O pró-labore não é despesa nova se o sócio já retirava aquele valor como lucro — o dinheiro sairia igual. O custo adicional é só o que incide sobre o pró-labore e não incide sobre o lucro distribuído.
O registro no CORE muda o anexo do representante?
Não. O registro no CORE é obrigação profissional (Lei nº 4.886/1965, art. 2º) e não tem relação com o anexo do Simples Nacional.
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