Foto: RDNE Stock project / Pexels
Aqui a chave gira para o outro lado. Enquanto médico e dentista já estão no Anexo III e correm o risco de cair, a representação comercial começa no Anexo V — o mais caro — e precisa subir.
O dispositivo é o art. 18, § 5º-I, VII da Lei Complementar 123/2006: representação comercial e demais atividades de intermediação de negócios e serviços de terceiros. E o § 5º-J é a escada: alcançando 28% de folha sobre a receita, a atividade passa a ser tributada pelo Anexo III.
Na primeira faixa, isso é a diferença entre 15,50% e 6,00%. A pergunta boa não é "dá para subir" — é "quanto custa subir".
Resposta rápida
Anexo V, por regra. A representação comercial e as demais atividades de intermediação de negócios estão no art. 18, § 5º-I, VII da LC 123/2006, que é a lista do Anexo V. A atividade sobe para o Anexo III quando o Fator R — folha dos últimos doze meses dividida pela receita do mesmo período — alcança 28%, conforme o § 5º-J. Na primeira faixa isso significa sair de 15,50% para 6,00%. Como o representante costuma trabalhar sozinho, a folha é praticamente só o pró-labore, e a decisão vira uma conta de retorno.
O dispositivo, e por que a direção é para cima
A LC 123/2006 lista, no art. 18, § 5º-I, as atividades tributadas pelo Anexo V. O inciso VII traz a representação comercial e as demais atividades de intermediação de negócios e serviços de terceiros.
Logo em seguida, o § 5º-J abre a escada: essas atividades passam a ser tributadas pelo Anexo III quando a relação entre a folha dos últimos doze meses e a receita bruta do mesmo período for igual ou superior a 28%.
A direção importa
Se você leu em algum lugar que "o Fator R pode derrubar você para o Anexo V", isso não é o seu caso. Você já está no Anexo V. Para a representação comercial o Fator R é uma oportunidade, não uma ameaça — e é por isso que ignorá-lo custa dinheiro todo mês.
Por que o representante quase sempre está no Anexo V
Pelo desenho do negócio. A representação comercial é, na esmagadora maioria dos casos, uma pessoa só: o próprio representante, com carro, celular e carteira de clientes. Sem funcionário, sem estrutura, sem folha.
Só que a lei não olha se você tem funcionário. Ela olha a folha de pagamento, e a folha considerada no Fator R inclui as retiradas de pró-labore dos sócios. Muito representante com CNPJ retira tudo como distribuição de lucros e fixa um pró-labore simbólico — ou nenhum. Nesse arranjo o Fator R fica perto de zero, e o Anexo V se instala por omissão.
Não é uma decisão errada por si só. É uma decisão que costuma ser tomada sem que ninguém tenha feito a outra conta.
A conta de subir, com números
A alíquota efetiva sai de (receita dos 12 meses × alíquota nominal − parcela a deduzir) ÷ receita dos 12 meses. Veja a diferença entre ficar no Anexo V e subir para o III:
Cálculo da Hopecont sobre as tabelas dos Anexos III e V da LC 123/2006. Alíquotas efetivas arredondadas na segunda casa.
| Comissões em 12 meses | Anexo V (hoje) | Anexo III (com 28%) | Economia no ano |
|---|---|---|---|
| R$ 120.000 | 15,50% | 6,00% | R$ 11.400 |
| R$ 180.000 | 15,50% | 6,00% | R$ 17.100 |
| R$ 300.000 | 16,50% | 8,08% | R$ 25.260 |
| R$ 600.000 | 17,85% | 10,56% | R$ 43.740 |
E a folha necessária para chegar aos 28%:
28% da receita bruta do período, somando pró-labore, salários e encargos.
| Comissões em 12 meses | Folha necessária no período | Por mês |
|---|---|---|
| R$ 120.000 | R$ 33.600 | R$ 2.800 |
| R$ 180.000 | R$ 50.400 | R$ 4.200 |
| R$ 300.000 | R$ 84.000 | R$ 7.000 |
| R$ 600.000 | R$ 168.000 | R$ 14.000 |
O custo real não são os R$ 50 mil
Aqui está o erro de raciocínio que faz muito representante descartar a ideia rápido demais. Olhando a segunda tabela, a reação natural é: "eu vou ter que gastar R$ 50 mil de pró-labore para economizar R$ 17 mil de imposto? Não faz sentido."
Faz — porque esse dinheiro sairia da empresa de qualquer jeito. Se você é o dono e trabalha sozinho, o resultado da empresa fica com você independentemente do rótulo. A escolha não é entre pagar ou não pagar os R$ 50 mil. É entre tirá-los como distribuição de lucros ou como pró-labore.
A comparação certa
De um lado: a economia no DAS ao sair do Anexo V para o Anexo III.
Do outro: o que incide sobre o pró-labore e não incidiria sobre a distribuição de lucros — a contribuição previdenciária do sócio, retida pela empresa, e o imposto de renda na fonte pela tabela progressiva.
O que não entra nessa conta, no Anexo III, é a contribuição previdenciária patronal: nos anexos I, II, III e V ela já está dentro do DAS. A exceção é o Anexo IV, onde a CPP é recolhida à parte (LC 123/2006, art. 13, VI).
Tem ainda um efeito que não é tributário e conta: o pró-labore é salário de contribuição. Ele constrói a sua aposentadoria e o seu direito a benefício por incapacidade. Distribuição de lucros não constrói nada disso. Para quem trabalha sozinho e não tem outra fonte de contribuição, isso não é detalhe.
Registro no CORE e o que ele não decide
A representação comercial autônoma é regulada pela Lei nº 4.886/1965, que no art. 2º torna obrigatório o registro nos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais, os CORE, criados pelo art. 6º da mesma lei.
Isso é obrigação profissional e vale tanto para quem atua como pessoa física quanto para quem tem CNPJ. Mas o CORE não decide anexo: registro em dia não muda a tributação, e falta de registro não é o motivo de você estar no Anexo V. São dois assuntos diferentes, e vale não misturar quando alguém oferecer "regularização" que promete mudar imposto.
Quando não vale a pena subir
Nem sempre a escada compensa. Três situações em que a conta costuma não fechar:
- Receita muito irregular. Comissão sazonal, com meses fortes e meses fracos, exige um pró-labore fixo que não acompanha o caixa. A folha precisa se sustentar nos doze meses, não só nos bons.
- Você já tem outra fonte de renda tributada. Se o pró-labore entra em cima de outros rendimentos na sua declaração, o imposto de renda na pessoa física pode comer a economia.
- Faturamento muito alto com sócio único. A folha necessária cresce junto com a receita, e a partir de certo ponto o pró-labore exigido fica desproporcional ao que faz sentido retirar.
E não dá para arrumar em dezembro
A lei usa os montantes pagos e auferidos nos doze meses anteriores ao período de apuração (art. 18, § 5º-K), e a conta é refeita a cada mês. Começar a pagar pró-labore em novembro não muda a apuração de novembro — muda a de daqui a um ano, aos poucos. Quem decide subir precisa decidir cedo e sustentar.
Quero saber se compensa subir para o Anexo III
Contabilidade para representantes comerciais · Simulação do Fator R com os seus números · Atendimento em todo o Brasil, 100% online · Sem fidelidade · Sem multa de cancelamento · Nota 5,0 no Google com 242 avaliações
As seis faixas do Simples, com a alíquota efetiva de cada uma
Representação comercial é um dos casos em que a comissão varia muito de ano para ano — e a faixa do Simples varia junto, porque ela olha os doze meses anteriores.
As seis faixas, com a efetiva de cada anexo no topo de cada uma:
| A faixa de RBT12 | Anexo III | Anexo V | Diferença | Em reais, no mês |
|---|---|---|---|---|
| até R$ 180.000 | 6,00% | 15,50% | 9,50 pontos | R$ 1.425,00 |
| de R$ 180.000 a R$ 360.000 | 8,60% | 16,75% | 8,15 pontos | R$ 2.445,00 |
| de R$ 360.000 a R$ 720.000 | 11,05% | 18,12% | 7,07 pontos | R$ 4.245,00 |
| de R$ 720.000 a R$ 1.800.000 | 14,02% | 19,55% | 5,53 pontos | R$ 8.295,00 |
| de R$ 1.800.000 a R$ 3.600.000 | 17,51% | 21,27% | 3,76 pontos | R$ 11.295,00 |
| de R$ 3.600.000 a R$ 4.800.000 | 19,50% | 19,25% | -0,25 pontos | R$ -1.000,00 |
Alíquotas nominais e parcelas a deduzir dos Anexos III e V da Lei Complementar nº 123/2006. A efetiva de cada faixa foi calculada no topo dela — (RBT12 × alíquota − parcela a deduzir) ÷ RBT12 — e a coluna em reais usa o faturamento mensal de referência daquela faixa. Conferido no texto do Planalto em 20 de setembro de 2026. Atenção à 6ª faixa: nela o DAS não inclui ISS — acima do sublimite de R$ 3.600.000,00 o imposto sai do Simples e vai direto ao Município (LC 123/2006, art. 19, § 4º, e art. 20, §§ 1º e 3º), e a tabela de repartição do Anexo III confirma: a 6ª faixa não tem linha de ISS. A efetiva dela, portanto, não é a conta inteira.
A distância entre os anexos encolhe de 9,50 pontos na primeira faixa para 3,76 pontos na quinta, e na sexta se inverte, acima de RBT12 de R$ 4.320.000. A conta do Fator R, passo a passo, está em Fator R: você paga Anexo III ou Anexo V?.
A conta líquida: quanto sobra depois do INSS e do imposto de renda
A seção anterior explicou por que os R$ 50 mil de pró-labore não são o custo. Esta traz o custo em reais. Para o representante que trabalha sozinho, subir do Anexo V para o III sobra dinheiro até a terceira faixa e vira prejuízo a partir da quarta.
Cálculo da Hopecont para o representante que trabalha sozinho — o caso em que a folha do Fator R é, literalmente, só a retirada dele. RBT12 no topo de cada faixa, medida sobre as comissões dos doze meses. Compara-se o pró-labore no piso previdenciário de R$ 1.621,00 com o que fecha os 28%. Sobre a diferença: 11% de INSS até o teto de R$ 8.475,55 (Portaria Interministerial MPS/MF nº 13, de 09/01/2026) e o imposto de renda da tabela de 2026 da Receita Federal, com a redução da Lei 15.270/2025.
| A faixa de RBT12 | Receita no mês | Pró-labore que fecha os 28% | Economia no DAS | INSS + IRPF a mais | Sobra no mês |
|---|---|---|---|---|---|
| até R$ 180.000 | R$ 15.000 | R$ 4.200 | R$ 1.425 | R$ 284 | R$ 1.141 |
| de R$ 180.000 a R$ 360.000 | R$ 30.000 | R$ 8.400 | R$ 2.445 | R$ 1.893 | R$ 552 |
| de R$ 360.000 a R$ 720.000 | R$ 60.000 | R$ 16.800 | R$ 4.245 | R$ 4.209 | R$ 36 |
| de R$ 720.000 a R$ 1.800.000 | R$ 150.000 | R$ 42.000 | R$ 8.295 | R$ 11.139 | −R$ 2.844 |
| de R$ 1.800.000 a R$ 3.600.000 | R$ 300.000 | R$ 84.000 | R$ 11.295 | R$ 22.689 | −R$ 11.394 |
| de R$ 3.600.000 a R$ 4.800.000 | R$ 400.000 | R$ 112.000 | −R$ 1.000 | R$ 30.389 | −R$ 31.389 |
O representante comercial é o caso mais puro desta tabela, e por um motivo desconfortável: ele quase nunca tem folha. Sem empregado, sem sócio, sem estrutura, a única folha que existe é a retirada dele. Então a coluna do meio não é uma hipótese: é exatamente o pró-labore que você vai precisar registrar todo mês.
A regra nova que faz a primeira faixa valer a pena
Por que o custo da primeira linha é só R$ 284: desde janeiro de 2026 existe uma redução que zera o imposto de renda mensal até R$ 5.000,00 de rendimento tributável e vai diminuindo até acabar em R$ 7.350,00 (art. 3º-A da Lei 9.250/1995, incluído pela Lei 15.270/2025). Os R$ 4.200,00 de pró-labore da primeira faixa não pagam um real de imposto de renda. Resta o INSS.
O teto do INSS e a conta que vira
Em 2026 o INSS do sócio incide até R$ 8.475,55 e para ali: R$ 932,31 por mês, fixos. O imposto de renda não tem teto e chega a 27,5%. É por isso que, da quarta faixa em diante, a última coluna fica negativa — o que cresce não é a previdência, é o imposto.
A comissão que cresce muda a conta sozinha
Este é o ponto cego de quem vive de comissão. A receita não cresce em linha reta: um contrato grande, uma campanha boa, um ano de mercado aquecido, e o RBT12 sobe de faixa. Quando isso acontece, o pró-labore necessário sobe junto — de R$ 4.200 para R$ 8.400 ao passar da primeira para a segunda faixa — e a sobra cai de R$ 1.141 para R$ 552 por mês.
Por isso a decisão de subir para o Anexo III não é uma decisão única: ela precisa ser refeita a cada mudança de patamar de comissão. E acima de R$ 60 mil por mês a resposta honesta passa a ser outra: ou entra gente na folha, ou fica no Anexo V mesmo e a conversa vira Lucro Presumido. A seção sobre quando não vale a pena subir, no fim desta página, trata disso.
Quem resolve isso na prática: contabilidade para representante comercial e a calculadora de Fator R.
Perguntas frequentes
Representante comercial paga Anexo V ou Anexo III?
Anexo V, por regra — a representação comercial está no art. 18, § 5º-I, VII da LC 123/2006. Sobe para o Anexo III quando o Fator R alcança 28% (§ 5º-J).
Quanto o representante comercial economiza subindo para o Anexo III?
Na primeira faixa, de 15,50% para 6,00% — cerca de R$ 17,1 mil no ano sobre R$ 180 mil de receita. Em R$ 600 mil, a efetiva cai de cerca de 17,85% para 10,56%, mais de R$ 43 mil.
Representante que trabalha sozinho consegue chegar aos 28%?
Sim — a folha do Fator R inclui as retiradas de pró-labore. A questão é se compensa: é comparar a economia no DAS com o INSS do sócio e o IRPF na pessoa física.
Aumentar o pró-labore para subir de anexo gasta mais do que economiza?
Nem sempre. O pró-labore não é despesa nova se o sócio já retirava aquele valor como lucro — o dinheiro sairia igual. O custo adicional é só o que incide sobre o pró-labore e não incide sobre o lucro distribuído.
O registro no CORE muda o anexo do representante?
Não. O registro no CORE é obrigação profissional (Lei nº 4.886/1965, art. 2º) e não tem relação com o anexo do Simples Nacional.
Fale com um contador da Hopecont
Preencha os campos e a gente continua a conversa no WhatsApp. Contabilidade mensal com escrituração completa, atendimento em todo o Brasil, sem fidelidade e sem multa de cancelamento.